7 بن‌بست در مذاکرات قراردادی
مذاکره با اصل نتیجه‌گرایی با نگرش برنده ـ برنده بهترین اصل مذاکره است و کمتر با بن‌بست مواجه می‌شود.
وقتی مذاکرات به بن‌بست می‌خورد...
تصورش را بکنید؛ بعد از ساعت‌ها جلسه و هزاران کلمه‌ای که مبادله شده؛ اما هنوز هیچ توافقی حاصل نشده در این شرایط است که مذاکرات قراردادی به بن‌بست می‌خورند و امید، جای خود را به ناامیدی می‌دهد. درست مثل این که صدها کیلومتر را روی تردمیل دویده‌اید ولی هنوز در همان نقطه اول ایستاده‌اید!
همه ما در زندگی تجربه مذاکره را داشته‌ایم از خرید یک خودرو تا بستن یک قرارداد تجاری بزرگ، کم‌وبیش با این چالش آشنا هستیم؛ اما چه چیزی باعث می‌شود که این مذاکرات به بن‌بست برسند؟ آیا راهی برای جلوگیری از این بن‌بست‌ها و رسیدن به توافقات برنده -برنده وجود دارد؟
نرم افزار قرارداد دوات در این مقاله، قصد می خواهد شما را با چند بن‌بست رایج در مذاکرات قراردادی آشنا کند. پس تا آخر همراه ما باشید!
اهمیت مذاکرات قراردادی در دنیای کسب‌وکار
مذاکرات قراردادی، قلب تپنده هر تعامل تجاری و فرایندی پیچیده است که شامل گفتگو، تبادل‌نظر و تلاش برای رسیدن به توافق بر سر شرایط یک قرارداد می‌شود. اهمیت این مذاکرات را نمی‌توان دست‌کم گرفت؛ زیرا نتیجه آن‌ها به طور مستقیم بر موفقیت یا شکست یک کسب‌وکار تأثیر خواهد داشت.
قراردادها، توافق‌نامه‌های رسمی هستند که روابط تجاری را تعریف می‌کنند. یک مذاکره خوب، پایه و اساس یک رابطه تجاری قوی و پایدار را بنا می‌کند. مذاکرات قرارداد، تضمینی برای حفظ منافع طرفین است و ریسک‌ها را کاهش می‌دهد.
تعریف بن‌بست در مذاکرات قرارداد
بن‌بست در مذاکرات قراردادی درست شبیه زمانی است که وارد یک مغازه می شویم و بعد از پرو لباس و یافتن سایز مناسب و... تازه قیمت آن را از فروشنده می پرسیم و با شاخک‌هایی که از فضایی بودن قیمت در آورده‌ایم، و با لهجه مشهدی خودمان می‌گوییم تا چه ساعتی بازین :)
دو طرف قرارداد پس از گفتگو و مذاکره، علی‌رغم تلاش‌هایشان نمی‌توانند به توافق مشترکی برسند. اختلاف‌نظرها آن‌قدر عمیق می‌شود که هیچ‌کدام از طرفین حاضر به کوتاه‌آمدن یا تغییر موضع خود نیستند. به زبان ساده‌تر، بن‌بست یعنی وقتی که گفتگوها در یک نقطه ثابت، گیر می‌کنند و هیچ پیشرفتی حاصل نمی‌شود.
بنابراین، دو طرف قرارداد پس از گفتگو و مذاکره، علی‌رغم تلاش‌هایشان نمی‌توانند به توافق مشترکی برسند و اختلاف‌نظرها آن‌قدر عمیق می‌شود که هیچ‌کدام از طرفین حاضر به کوتاه‌آمدن یا تغییر موضع خود نیستند و هیچ پیشرفتی حاصل نمی‌شود.
7 بن‌بست در مذاکرات قراردادی
مذاکرات قراردادی، اغلب به دلیل پیچیدگی که دارند و اختلاف‌نظرهایی که پیش می‌آیند به بن‌بست می‌خورند. این بن‌بست‌ها می‌توانند به دلایل مختلفی رخ دهند و در صورت عدم مدیریت صحیح، منجر به شکست مذاکرات و ازدست‌رفتن فرصت‌های تجاری شوند. در ادامه به بررسی 7 بن‌بست رایج در مذاکرات قراردادی و راهکارهای مقابله با آن‌ها می‌پردازیم:
1- تضاد منافع اساسی طرفین
در هر مذاکرات قراردادی و توافقی به‌خصوص در حوزه کسب‌وکارها، تضاد منافع بین طرفین امری طبیعی و اجتناب‌ناپذیر است. این تضاد منافع می‌تواند ریشه‌های مختلفی داشته باشد و در صورت مدیریت نشدن به شکست مذاکرات و عدم تحقق اهداف طرفین منجر شود.
تضاد منافع اساسی به تفاوت‌های بنیادین در اهداف، ارزش‌ها و منافع بلندمدت طرفین اشاره دارد. این تفاوت‌ها ممکن است ناشی از ماهیت کسب‌وکار، فرهنگ سازمانی یا حتی شخصیت افراد باشد.
راهکار:
- شناسایی دقیق منافع اساسی هر طرف
- ایجاد یک چارچوب مشترک
- تلاش برای یافتن نقاط مشترک
2- نداشتن درک کافی یا نادیده گرفتن نیازها و خواسته‌های طرف مقابل
گوش ندادن به طرف مقابل، پیش‌داوری یا تمرکز بیش از حد بر منافع شخصی از دلایلی هستند که باعث رسیدن به بن‌بست در مذاکرات قراردادی می‌شوند. در واقع زمانی که هریک از طرفین مذاکره قرارداد، نگرانی‌ها ، نیازها ، اولویت‌های طرف مقابل را به درستی درک و بررسی نکند، احتمال گرفتار شدن در بن‌بست قراردادی بسیار زیاد است.
راهکار:
- گوش دادن فعال
- همدلی
- پرسیدن سوالات باز و شفاف
3- عدم توافق بر سر قیمت‌ها و فاکتورهای مالی
تفاوت در درک ارزش، هزینه‌ها و سودآوری، محدودیت های بودجه‌ایی یکی از رایج‌ترین دلایل عدم توافق بر سر قیمت‌ها و رسیدن مذاکرات قراردادی به بن‌بست است.
راهکار:
- تحلیل دقیق هزینه‌ها و درآمدها
- استفاده از روش‌های مختلف قیمت‌گذاری
- انعطاف‌پذیری
4- نداشتن شفافیت در تعیین مسئولیت‌ها و تعهدات
عدم شفافیت در تعیین مسئولیت‌ها و تعهدات هر یک از طرفین به بروز اختلافات و سوءتفاهم منجر می‌شود که باعث به بن‌بست رسیدن مذاکرات قراردادی خواهد شد.
- راهکار:
- تعیین دقیق مسئولیت‌ها و تعهدات
- استفاده از زبان روشن و واضح
- مشاوره با یک متخصص قرارداد و آشنا به فنون مذاکره
5- اختلاف بر سر نحوه پرداخت و شرایط مالی
گاهی اوقات اختلاف بر سر نحوه پرداخت، شرایط پرداخت و سایر مسائل مالی، مذاکرات قراردادی را به بن‌بست می‌کشاند.
راهکار:
- بررسی گزینه‌های مختلف پرداخت، نقدی، اقساط و...
- تعیین یک جدول زمانی مشخص
- استفاده از ضمانت‌های مالی
6- بی‌اعتمادی یا نگرانی از اجرای قرارداد توسط طرف مقابل
بی‌اعتمادی یا نگرانی از اجرای قرارداد توسط طرف مقابل، مانع از ایجاد یک رابطه طولانی‌مدت و سودمند می‌شود و ممکن است مذاکرات قراردادی را به بن‌بست بکشاند.
راهکار:
7- عدم انعطاف‌پذیری در مذاکرات و پافشاری بر سر مواضع غیرمنصفانهعدم انعطاف‌پذیری در مذاکرات و پافشاری بر سر مواضع غیرمنصفانه باعث به بن‌بست رسیدن و حتی شکست مذاکرات قراردادی می‌شود.
راهکار:
- آمادگی برای سازش
- تمرکز بر منافع مشترک
- استفاده از میانجی
سایر راهکارهای عملی برای عبور از بن‌بست‌ها
برخی دیگر از راهکارهای عملی برای مدیریت تعارض و حل اختلاف در مذاکرات قرارداد عبارت‌اند از:
تغییر دیدگاه:
به‌جای تمرکز بر موضع طرف مقابل، بر منافع مشترک تمرکز کنید. عواقب منفی عدم توافق را به طور واضح و اغراق‌آمیز برای طرف مقابل شرح دهید تا او متوجه شود اگر به توافق مشترک نرسید چه ضررهای بزرگی متوجه او خواهد شد. همچنین باید اهمیت اختلافات جزئی را کم‌رنگ کرده و بر نقاط مشترک و منافع مشترک تمرکز کنید تا به این وسیله تنش‌ها کاهش یابد و فضای مثبتی برای رسیدن به توافق در مذاکرات به وجود آید.
استفاده از تکنیک‌های ارتباطی موثر:
حرف‌های طرف مقابل را به طور کامل گوش دهید و برای درک این که چیزی برای او مهم است، تلاش کنید. با پرسیدن سوالات باز، اطلاعات بیشتری از طرف مقابل به دست آورید تا درک کامل‌تری از خواسته‌هایش داشته باشید. همچنین با تأیید احساسات طرف مقابل به او نشان دهید که مواضع طرف مقابل برایتان مهم است.
مدیریت تعارض:
علت اصلی اختلافی که باعث رسیدن به بن‌بست در مذاکرات قراردادی شده را شناسایی کرده و راه‌حل مناسبی برای آن پیدا کنید. در صورت عدم موفقیت، سبک مذاکره خود را تغییر دهید (مثلاً از سبک رقابتی به سبک همکاری) روی آورید. در برخی موارد، استفاده از یک واسطه بی‌طرف می‌تواند به حل اختلافات و عبور از بن‌بست کمک کند.
استفاده از ابزارهای مدیریتی:
یکی از بهترین راهکارهای برای برطرف‌کردن بن‌بست در مذاکرات قرارداد، استفاده از ابزارهای مدیریتی نوین است. از جمله این ابزارها می‌توان از موارد زیر نام برد:
ماتریس تصمیم‌گیری: با استفاده از این ماتریس، گزینه‌های مختلف را ارزیابی کرده و در مقایسه بین گزینه های مختلف با توجه به معیارهای تعریف شده، بهترین تصمیم را اتخاذ کنید.
تحلیل SWOT : تحلیل SWOT، ابزاری قدرتمند برای دستیابی به درک عمیق از موقعیت فعلی و آینده یک سازمان است. البته این ابزار در مذاکرات قراردادی نیز به شما کمک می‌کند تا با تحلیل نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدات به طور دقیق‌تری موقعیت خود و طرف مقابل را ارزیابی کرده و راهکارهای مناسبی برای عبور از بن‌بست‌ها پیدا کنید.
ابزارهای مدل‌سازی مالی و شبیه‌سازی و نرم‌افزار مدیریت قرارداد
مدل‌سازی مالی و شبیه‌سازی و نرم‌افزارهای مدیریت قرارداد دو ابزار قدرتمند هستند که می‌توانند به طور مؤثر به بهبود فرآیند مذاکره و عبور از بن‌بست‌ها کمک کنند. هر یک از این ابزارها نقش منحصربه‌فردی در این زمینه ایفا خواهند داشت.
مدل‌سازی مالی به شما امکان می‌دهد تا سناریوهای مختلف مالی را پیش‌بینی کرده و تأثیر تصمیمات مختلف بر نتایج مالی را بررسی کنید.
تصور کنید در حال مذاکره برای یک قرارداد بلندمدت هستید. استفاده از مدل‌سازی مالی به شما این امکان را می‌دهد تأثیر نوسانات نرخ ارز، تغییرات در هزینه‌های تولید و افزایش قیمت مواد اولیه را بر سودآوری قرارداد شبیه‌سازی کنید و با استفاده از اطلاعات که به دست می‌آورد، پیشنهادهای مالی واقع‌بینانه‌تری ارائه داده و ریسک‌های احتمالی را مدیریت نمایید.
جمع‌بندی
در این مقاله بن‌بست در مذاکرات قراردادی را بررسی کردیم و به این نتیجه رسیدم گاهی رسیدن به بن‌بست و شکست خوردن در مذاکرات قرارداد ممکن است به دلایلی مثل داشتن تضاد در منافع اساسی، نداشتن درک کافی از نیازها و خواسته‌های طرف مقابل، عدم توافق بر سر قیمت‌ها و فاکتورهای مالی، نداشتن شفافیت در تعیین مسئولیت‌ها و تعهدات هر یک از طرفین، اختلاف بر سر نحوه پرداخت و شرایط مالی و… ممکن است رخ دهد.
برای عبور از این بن‌بست‌ها به داشتن مهارت‌های ارتباطی قوی، انعطاف‌پذیری، تمرکز بر منافع مشترک و استفاده از ابزارهای مدیریتی مناسب نیاز است.
به یاد داشته باشید که مذاکره یک هنر است پس با تمرین و تجربه بهبود می‌یابد. با درک عمیق از اصول مذاکره و استفاده از ابزارهای مناسب، می‌توانید به یک مذاکره‌کننده ماهر تبدیل شوید و در هر قراردادی به موفقیت دست یابید. فراموش نکنید که هدف اصلی مذاکره، رسیدن به یک توافق برنده - برنده است که منافع همه طرفین را تأمین کند.
نویسنده: زهرا قربانی، وکیل پایه‌یک دادگستری و از مدیران‌ارشد دوات
دوات یک شرکت حقوقی نیست و این مطلب مشاوره حقوقی دوات نمی‌باشد. برای ارزیابی دقت، کفایت یا قابلیت اطمینان از قوانین مذکور، ایده‌ها و راهنمایی‌های درج‌شده در اینجا و یا کاربرد این مطالب برای کسب‌وکار شما، باید با یک وکیل دادگستری مشورت کنید. استفاده از و دسترسی به هر یک از منابع موجود در سایت دوات رابطه وکیل و موکل بین کاربر و دوات ایجاد نمی‌کند.
سؤالات متداول
۱- بن‌بست در مذاکرات قراردادی چه زمانی رخ می‌دهد؟
بن‌بست در مذاکرات قراردادی زمانی اتفاق می‌افتد که دو طرف نتوانند به توافق برسند و اختلافات آن‌ها به حدی شدت می‌گیرد که هیچ‌کدام حاضر به کوتاه‌آمدن از مواضع خود نیستند.
بن‌بست در مذاکرات قراردادی زمانی اتفاق می‌افتد که دو طرف نتوانند به توافق برسند و اختلافات آن‌ها به حدی شدت می‌گیرد که هیچ‌کدام حاضر به کوتاه‌آمدن از مواضع خود نیستند.
۲- انواع بن بست های قراردادی کدامند؟
تضاد در منافع اساسی
نداشتن درک کافی از نیازها و خواسته‌های طرف مقابل
عدم توافق بر سر قیمت‌ها و فاکتورهای مالی
نداشتن شفافیت در تعیین مسئولیت‌ها و تعهدات هریک از طرفین قرارداد
اختلاف در نحوه پرداخت مبلغ قرارداد و شرایط مالی
